¿Quieres vender más? Usa los 10 Motivadores de Compra

Publicado por admin en julio 29, 2016julio 29, 2016

Las personas compramos por diversos motivos, pero cuando los analizas con detalle te das cuenta que son finitos y en un número muy reducido. Son exactamente 10. Da igual que compremos un proyecto, una botella de agua, un piso o que compremos unas vacaciones, siempre va a ser por uno de estos 10 motivos. Por ello los llamamos: Motivadores de Compra.

La importancia de estos motivadores radica en que el vendedor debe hacer referencia a ellos en el proceso de la venta. Si al ofrecer un producto o servicio a un potencial cliente, la oferta no contiene los motivadores de compra, el cliente no comprará.

No todos los clientes compramos por lo mismo, a veces compramos por un par de motivadores, otras veces por 4 y alguna vez por uno. Conocer al cliente y conocer sus motivadores de compra es tan imprescindible para cerrar una venta con éxito como lo es conocer y cubrir sus necesidades.

Los Motivadores de Compra se agrupan en Motivadores Racionales y Motivadores Emocionales.

Motivadores Racionales:

Ganar: algunas personas compran para ganar, p.e. compramos un número de lotería con la intención de ganar.

Ahorrar: esperamos a las rebajas para ahorrarnos unos euros y viajamos en compañías áreas de low cost porque suponen ahorro frente a las tradicionales:

Funcionalidad: compramos aquellas cosas que nos van a ser útiles, que vamos a usar y que tienen sentido para nosotros.

Seguridad: la seguridad es un concepto muy importante para comprar y algunas empresas lo han hecho Claim de su marca, p.e. Volvo=Seguridad.

Garantía: la garantía es un motivador muy frecuente, a veces caminamos 3 manzanas para comprar en una tienda que nos da mayor garantía o compramos aquellos productos que nos dan garantía durante más tiempo.

Motivadores Emocionales:

Placer: ¿Quién no compra un capricho?

Lealtad: ¿Cuántas veces no vemos gente fiel a una marca?¿Cuánta gente hace cola para comprar el último modelo de Iphone?

Ego: otro motivador muy frecuente pero que a menudo no solemos reconocer. Compramos determinada ropa o usamos determinados productos para sentirnos únicos y diferentes a los demás.

Envidia: ¿Quién no conoce a alguien que ha comprado algo por que lo usan los demás?

Temor: es el famoso “y si…..”. “Y si no lo compro y luego lo necesito”, “Y si compro otra cosa y luego me falla”

 El vendedor debe tener en cuenta estos 10 motivadores y destacarlos en la oferta al cliente. Para ello es importante la Escucha Activa y Preguntar, a través de estas dos herramientas conoceremos las necesidades del cliente y conocer sus motivadores.

¿Qué sucede si a pesar de preguntar no conseguimos averiguar los motivadores de compra del cliente? La solución es preparar una oferta donde se destaquen los 10. Seguro que el cliente comprará.

Francesc Mas