Los 3 principales hábitos de éxito en ventas
El hábito es cualquier comportamiento repetido regularmente, que requiere de un pequeño o ningún raciocinio y es aprendido, más que innato. Cabe mencionar que para que un hábito se forme en una persona debe practicarse durante varias ocasiones y así tanto el cuerpo como la mente se acostumbra a este hecho a lo que el cuerpo va a realizar esto de manera común (inconsciente).
Por lo tanto, ¿se pueden desarrollar hábitos de ventas a fin de tener éxito se vuelva casi involuntario? No vamos a entrar en la psicología o la metodología de desarrollo de hábitos. Sin embargo, hay tres acciones simples que puedes practicar y que si se hace con suficiente frecuencia será automática y te hará más exitoso en ventas!
1 – Convertir las horas en actividades
Como un vendedor profesional debes comprender que el tradicional “Reloj” no funciona de la misma manera en las ventas como en la mayoría de las profesiones. En lugar de prestar mucha atención a la cantidad real de tiempo o las horas que trabajas, debes centrarte más en la cantidad de actividades “de ventas” que realizas.
A modo de ejemplo, en lugar de completar cada día las 8 horas de trabajo, es mucho más efectivo completar las actividades que tenías previstas para hoy, las 40 llamadas en frío, envío de 10 mails, la preparación de 3 propuestas, etc… . O tal vez lo que necesitas hacer son 4 presentaciones de ventas y una propuesta todos los días.
Centrarse en las actividades que conforman un proceso de ventas con éxito y lograr que se haga, independientemente del tiempo que haga falta. A veces puedes completar las actividades requeridas en el curso de una jornada normal de 8 horas al día, y a veces puedes tardar 10 o 11 horas. Aún así, sin embargo, puede haber días en los que hacer el trabajo sea sólo 6 horas. Transforma en un hábito centrarte en las actividades completadas en lugar de las horas trabajadas.
2 – No pienses demasiado
Es la tendencia natural de la gente de ventas, sobreanalizar las pérdidas de ventas y los malos resultados. Si bien es bueno investigar, estudiar y seguir mejorando, hay gente de ventas que sólo hace esto. En lugar de centrarte tanto en lo que puedes haber hecho mal, vuelve a centrarte en los números del Hábito 1.
Si bien es importante para mejorar, con el tiempo todo se reduce a los números.
Debes desarrollar el hábito de analizar al rendimiento de las ventas desde una perspectiva más científica y matemática, en lugar de uno filosófico y emocional.
3 – Formación contínua
Con todo lo dicho acerca de los números y las actividades, el tercer hábito que es necesario desarrollar es seguir estudiando y aprendiendo. Esta vez tiene que ser como “tarea.” En otras palabras, se trata de “estudio y aprendizaje”, del tiempo que inviertes, además de las horas normales que trabajas. Comprometerte con una cierta cantidad de horas por semana para estudiar y aprender sobre ventas y tu sector.
Si haces lo anterior con regularidad aunque al principio signifique tener que esforzarse, al final se transformará en hábito, y como hábitos van a ser una rutina inconsciente que te va a ayudar a mejorar las ventas y hacerlo con menor esfuerzo.
Francesc Masc
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