Cómo tener éxito en ventas: hablarle al cerebro primitivo

Publicado por admin en abril 29, 2016abril 29, 2016

La mayor parte de nosotros compramos emocionalmente y justificamos racionalmente las decisiones. Las personas con las que realizamos negocios actúan igual que nosotros.

El cerebro consta de dos partes. Hemisferio Izquierdo, centro del pensamiento lógico, del lenguaje, etc….y el Hemisferio Derecho, centro de los pensamientos conceptuales, arte, música, creatividad,…

Adicionalmente el cerebro se divide en 3 partes, conectadas entre sí:

–          Cerebro nuevo, Neocortex: Piensa, comparte las deducciones con los otros dos

–          Cerebro Medio, Límbico: Siente, comparte los resultados con los otros dos.

–          Cerebro Primitivo o Reptiliano: Decide, toma en consideración los resultados de los otros dos, pero solo él controla las decisiones.

Las personas tomamos las decisiones emocionalmente y luego las justificamos racionalmente. Las emociones se centran en el Cerebro Medio, y las decisiones se toman en el Cerebro Primitivo.

Cuando queremos vender pensamos como entrarle al cliente de una forma muy exhaustiva, pensando con el Neocortex (Racional), por ello cuando vendemos le explicamos al cliente un montón de cosas que no le interesan. Lo único que le interesa al cliente es “que hará el producto o servicio por él, y esto lo capta a través del cerebro primitivo o reptiliano. Por lo que, en vetas, tenemos que hablarle a este cerebro. este cerebro toma las decisiones, y si la decisión es SI, aceptará una explicación más del campo racional.

Siendo el Cerebro Primitivo el centro de toma de decisiones, desde el punto de vista de Marketing, nos interesa conocer como interactuar con él, con el fin de controlar las respuestas que da.

El Cerebro Primitivo responde a 6 estímulos:

• El Cerebro Primitivo está centrado en sí mismo:

Es el centro del YO, solo está pendiente de todo aquello que concierne a su supervivencia. El resto no importa.

• El Cerebro Primitivo es sensible al contraste:

Esto le permite tomar decisiones rápidas y concretas, sin contraste entra en un estado de confusión y no puede tomar decisiones. Alto/Bajo, Antes/Después, Caro/Económico, Un segmento de mercado/Otro segmento de mercado, etc…son opciones y contrastes que le ayudan a decidirse.

• El Cerebro Primitivo necesita información tangible:

Está constantemente pendiente de lo que le es familiar, lo que puede reconocer, lo que le es concreto. Cualquier explicación debe poderse ver, debemos aportar información que pueda “tocar”.

• El Cerebro Primitivo recuerda el principio y el final:

El cerebro primitivo olvida lo que está en la mitad. Esto es importante a la hora de construir y comunicar  mensajes. Es importante empezar con el contenido más importante y repetirlo al final de la exposición. La mayor parte de lo que diga entre el principio y el final será olvidado.

• El Cerebro Primitivo es visual:

A través de la visión toma decisiones, antes de haber racionalizado la figura visualizada.

• El Cerebro Primitivo se dispara fuertemente con la emoción:

Así cualquier emoción fuerte potenciará en centro decisor. Tu presentación debe llamar la atención.

Para vender más o influenciar de forma más efectiva, debemos actuar sobre el Cerebro Primitivo con los 6 estímulos anteriormente descritos, esto lo podemos hacer con los siguientes pasos.

Pasos para tener éxito:

1-      Dirígite a la otra parte centrándote en él (en su YO), y que vea que lo que le vas a ofrecer está centrado en cubrir su necesidad (para darle bienestar).

2-      Personaliza la decisión, para diferenciarla de las otras. Recuerda que al cerebro primitivo le estimula el contraste, con lo cual le va a atraer aquello que es único para él.

3-      Demuéstrale el por qué lo que le estás ofreciendo es bueno para él. El cerebro primitivo se estimula con lo tangible, esto le da seguridad, y le facilita la toma de decisiones.

4-      Dale a la presentación un fuerte componente visual y lleno de emoción, una presentación WOW!!! esto va a actuar directamente sobre el centro decisor, el cerebro primitivo.

Céntrate en estos 6 estímulos a través de estos 4 pasos para facilitar tu camino hacia el éxito.

Francesc Mas