7 formas de generar curiosidad y captar la atención del cliente
Para generar ventas, necesitamos llamar la atención del cliente en los momentos iniciales de contacto, bien sea vía TV, mailing, contacto visual o cualquier otra vía.
Los ejemplos de la importancia de captar la atención inicial del cliente o del potencial cliente son variados:
– Un anuncio de TV debe llamar la Atención rápidamente, los primeros 5 segundos son claves. Si no miramos el televisor, todo lo que sigue se perderá.
– En un mailing, el primer párrafo debe llamar nuestra atención, de lo contrario no seguiremos leyendo y el mailing irá a la papelera.
– Las primeras 25 palabras de un vendedor sellarán su futuro frente a un cliente.
– En la venta por teléfono la primera frase decidirá si el cliente seguirá escuchando o colgará.
En ventas, para llamar la atención se pueden usar muchas técnicas pero la más simple y efectiva es: una promesa de beneficio importante.
Frases como:
– “Si practicas lo que enseñamos en este curso NUNCA SERÁS EL MISMO”
– “¿Sabía Ud. que podemos bajar sus costes a la mitad?”
– “Lo llamo para confirmarle que desde ahora su empresa puede comunicarse por la mitad de precio”
– “Esta carta le explicará cómo duplicar sus ventas. Por favor, lea atentamente”
7 formas de provocar curiosidad y captar la atención del cliente:
- Haz preguntas provocativas.
No desestimes el poder de frases como “¿Sabe qué?”. Ese tipo de preguntas, por naturaleza, hacen que la gente se detenga y se pregunte porqué dices tu esto.
- Da información incompleta.
Transmite sólo la información suficiente como para que los candidatos quieran hacerte más preguntas.
- Explica vagas sugerencias del valor.
Si tu producto o servicio podría ser usado para ayudar al cliente a ahorrar dinero o reducir plazos, sugiere esta solución sin dar demasiados detalles.
- Resalta novedad y exclusividad.
Así como la “teoría de seguir a la manada” se apoya en el hecho que a nadie le gusta quedarse afuera, mostrar algo nuevo y brillante tiene un atractivo tremendo.
- Atrae la atención presentando hechos? que sean demostrables.
Si presentas cosas que han funcionado en otras empresas similares a las que te estás dirigiendo vas generar interés en tu interlocutor.
- Cuida el lenguaje no verbal ya que es una gran fuente de atracción.
Recuerda: nunca tendrás una segunda oportunidad de causar una primera buena impresión.
- Utiliza tus referencias y contactos.
Por el mismo efecto “manada”, tus clientes querrán adquirir los productos y los servicios que compran y usan sus competidores.
¿Cómo mantener vivo el interés del cliente?
Una vez hayas llamado la atención del cliente y hayas despertado su interés, debes seguir interesándole para garantizar el cierre de la venta. Las técnicas a utilizar para mantener vivo este interés son:
1.- Demuestra credibilidad?
La credibilidad es clave para su éxito como vendedor /a, porque si se es incapaz de establecer credibilidad al principio del proceso, es improbable que logre cerrar la venta.
2.- Descubre las necesidades de los compradores ?
La gente compra un producto cuando lo ven como una solución a sus necesidades. Tu deber es descubrir estas necesidades. ¿Cómo hacerlo? A medida que vas avanzando de las preguntas generales hacia las más específicas, te acercas para hacer blanco en las necesidades del candidato.
3.- Presenta soluciones?
Esta será la base del éxito. Entonces habrá llegado el momento de presentar soluciones. Si las soluciones presentadas aportan valor al cliente, se producirá la venta, si no es así, nos va a costar mucho volver a tener otra oportunidad.
Francesc Mas
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